Эффективная внешняя службаField force. Эффективная команда. Эффективное управление.

Давно была задумка написать сравнительный анализ работы двух внешних служб. Все герои вымышлены, так что совпадения — случайность

Николай и Иван однокурсники медицинского института, часто общаются, у обоих стремительная карьера. Николай – директор молодой, развивающейся внешней службы, которая автоматизирует свои бизнес-процессы и не боится перемен в принципах работы. Иван волею судеб попал на работу во внешнюю службу несколько консервативных взглядов, как и он. Подача отчетов, заполненных от руки, раз в месяц была обыденностью во внешней службе Ивана.

Как всегда друзья собрались в небольшом кафе обсудить бытие. Иван был невеселым, а Николай как всегда излучал оптимизм и отличнейшее настроение.

- Ваня, что стряслось, – спросил Николай.

- Давай не будем о грустном, это по работе, – ответил Иван.

В процессе разговора выяснилось, что у Вани на работе через день собрание с подачей отчетности о проделанной работе внешней службой за квартал, а региональные менеджеры с медицинскими представителями задерживали информацию. Иван не мог сказать руководству сколько визитов проделала внешняя служба и выполнила ли она план продаж.

Николай не смог понять причины грусти Ивана, так как у него с этим проблем не возникало. Он решил незамедлительно показать как он готовится к подобного рода собраниям.

- Прямо здесь в кафе подготовишь отчетность? – вопросительно возразил Иван

- Наблюдай, – усмехнувшись ответил Коля.

Николай достал ноутбук, подключился к Интернету и набрал в браузере какой-то адрес. Иван пока что не понимал что происходит. Коля быстро сформировал пару отчетов, которые показали ему выполнение плана продаж и плана количество визитов его подчиненными. Незамедлительно сохранил в Excel.

- Всё, Ваня, я готов рассказать необходимую информацию на собрании, улыбнувшись сказал Николай.

Ваня заинтересовался такой оперативностью. Николай объяснил ему, что его подчиненные ежедневно отчитываются в программе о проделанной работе и он в любой может сформировать интересующую отчетность и принять решение, базируясь на аналитической информации.

Ваня как раз с грустью заметил, что у него уволились несколько медицинских представителей и теперь отчет о проделанной работе из тех регионов он точно не получит.

- Ваня, у нас таких проблем давно нет. У нас уже все давно храниться на сервере централизованно и даже, если сотрудник увольняется, у нас всегда есть информация по врачам, к которым он ходил и о истории взаимоотношений с ним.

- А мои каждый раз, как в первый, к врачу ходят, – с досадой заметил Иван. Еще и этот кризис, промоматериалов совсем не дают, не возможно работать.

- У нас тоже такое было, – сказал Николай, – промоматериалы урезали до минимума, но мы решили воспользоваться накопившейся информацией по врачам. У нас сотрудники регистрируют разные интересы врачей и каждый раз есть общие темы для разговоров. Так что качество коммуникации мы достигаем и поддерживаем не только промоматериалами.

- У нас тоже пишут интересы врачей…… в блокноте, – успел заметить Иван, – но тут же понял в чем его проблема, блокноты ведь остаются у сотрудников.

Николай дальше продолжил рассказывать про принципы работы его медицинских представителей. Он рассказал, что представители заинтересовывают врачей ключевыми сообщениями по брендам, которые продакт-менеджеры подбирают в зависимости от специализации врача. На возражение Ивана о невозможности всего этого запомнить Николай рассказал про возможность печати шпаргалки для подготовки к визитам.

- У вас есть шпаргалки !?

- Да у нас есть шпаргалки. У нас представитель всегда учится, поэтому он как студент со шпаргалками. Перед визитами представитель может распечатать шпаргалку на основании информации о запланированных посещениях.

- Запланированных !?

- Ууууууу…. Ваня, смотри, сказал Николай и развернул ноутбук поближе к нему.

Николай открыл календарь в программе и тут же показал куда завтра его медицинские представители пойдут, какие учреждения они будут посещать, где они расположены на географической карте.

Оживлению Вани не было предела. Он уже сам взял мышку и начал щелкать в программе по различным закладкам. Тут он увидел закладку «Отчеты», перешел туда и его изумление возросло. Пенетрация, KPI, двойные визиты, аудиторские проверки, планы промоактивности, выполнение промоционного цикла, все эти надписи мелькали перед его глазами. Ваня смотрел на это все и понимал, что ему такую аналитику из отчетов, заполненных вручную, сформировать практически нереально.

Коля, что это за программа? Можно у тебя её взять? – с удивлением спросил Иван, рассматривая отчеты, не скрывая своего восхищения.

Николай немного подумав и иронически подметил:

- Сначала мы называли эту программу CRM, но в процессе доработок она настолько разрослась, что мы её между собой называем FRM.

- FRM?

- Да. Field force Relationship Management. Мы уже не можем называть её CRM, она переросла в другое качество.

Я конечно понимаю, что это ваша разработка, но можно было бы её взять? – вкрадчиво спросил Иван.

Николай заулыбался:

- Ваня, если ты просто возьмешь программу и поставишь её у себя, эффекта не будет. Если твои сотрудники привыкли работать по-старинке, то они будут противится изменениям.

- Я заставлю их работать в программе, начальник я или не начальник!

- Ты неправильно рассуждаешь. Когда твои сотрудники поймут пользу от программы, когда они смогут оперировать данными, которые в ней находятся, только тогда программа будет работать эффективно и внешняя служба вместе с ней. Все дело ведь в отношении к работе, в принципах работы, а программа это только инструмент.

- А как вам удалось достичь всего этого ?

- Постепенно, внедрялось не все сразу. Программа давала нам новые возможности, которые порождали изменения и добавления в самой программе. Могу сказать, что мы и сейчас не стоим на месте.

- Такое возможно? Дорабатывать по ходу работы?

- А как ты себе представляешь работать с одним и тем же функционалом программы в условиях изменяющегося рынка, который диктует свои правила работы?..

Тут у Николая неожиданно зазвонил телефон. Семья ждала его для похода в кино, а он уже немного задерживался. Ему пришлось уйти. Он попрощался с Иваном и пожелал ему успехов. Ивана же дома ждала бессонная ночь сбора отчета из десятков уже имеющихся у него файлов в один.

//Андрей Данилюк

Нет похожих записей