06
Вопрос
Основной задачей внешней службы является стимулирование продаж. Достигается это в том числе и установлением доверительных, партнерских отношений врачом.
Проблема заключается в том, что контактов у медицинского представителя много, это до 10-15 визитов в день.
Чем может грозить невнимательное отношение к врачу. Рано или поздно возникнет ситуация, когда медицинский представитель придет не подготовленным. Он не будет помнить результаты предыдущих визитов, не учтет индивидуальных характеристик врача и возможно подарит те же подарки что и в прошлый раз.
Вполне логичным решением врача в следующий раз будет закрыть перед визитером дверь.
Решение
Очевидно, решением проблемы будет повышение индивидуальности визита. Для этого при подготовке к визиту нам необходимо:
1. Вспомнить всю важную информацию о враче;
2. Ознакомиться с историей визитов и отношения врача к препаратам. Учесть информацию о предыдущих подарках.
3. Подготовить ключевые сообщения по брендам.
Инструмент
Похожие записи:
"Всегда ответственный и надежный подход к делу. Выполнение обещанного качественно и в срок. Мои наилучшие рекомендации."
Не соглашусь. Если с врачом установлен хороший контакт, если медпредставитель работает с ним хотя бы около года — врач как минимум не выставит его за дверь.
Да. Если установлен контакт и работаем год, то да.
Но если меняется МП, приходит другой на его место, то подобного рода информация будет очень к стати.
То есть Вы уже программируете ситуацию под текучесть кадров?
Это жизнь. И такое случается.
Бывает много вариантов развития событий, к примеру:
- повышение в должности медицинского представителя и передача ЛПУ другому сотруднику;
- расширение штата и раздел ЛПУ региона между двумя медицинскими представителями;
- увольнение сотрудника и передача дел новому сотруднику.
Кейс на эту тему думаю опубликовать в ближайшем будущем.
Конечно, случается разное, но прогрессивная компания стремится развивать и сохранять сотрудников. Человек, который чувствует поддержку, спину, если хотите, со сотороны компании, а не только машина-ноут-значок, будет отдавать работе больше, чем тот, кто просто выполняет механические предписания. Я против текучести.
Предположим, в компании есть новенькие и опытные. Для новеньких, безусловно, нужна отчетность с детализацией, причем формат детализации очень хорошо должен понимать РМ, если он нормальный коуч. Для опытных, стрелянных — вбивание каждый день потенциала, что сказал/куда послал, простите, только трата времени.
У меня встречный вопрос: отведено ли Вашим сотрудникам время, для заполнения CRM?
Kotya, я благодарю Вас за активное обсуждение. Вопросы, которые Вы затрагиваете очень интересные и на многие темы мне хочется ответить более развернуто, чем это позволяет комментарий. Конечно текучесть это негативный фактор. Вопросы поддержки сотрудника компанией и мотивации персонала очень важны. Я постараюсь в ближайшее время откликнуться на эту тему статьей.
Приведу пример того, как на мой взгляд правильно организована работа в одной известной мне внешней службе. Медицинские представители в программе отчитываются по-разному. Некоторые отчитываются непосредственно после проведения визита с помощью мобильного интернета. Многие в пределах 16.00 — 18.00 дома. Так же есть сотрудники, которые отчитываются о проделанной работе после 22.00, кому как удобнее. В любом случае ни у кого не возникает сомнений, что время потраченное на регистрацию информации обязательно окупится в виде полезной аналитической отчетности. Подробнее в кейсе №4
Хорошая статья. Действительно было интересно почитать. Не часто такое и встречается та.Наверное стоит подписаться на ваше RSS
Кроме вспоминания истории визитов нужно ещё и записи посмотреть — что там обещал МП доктору в прежний визит??? Мостик, так сказать, который обязательно должен быть записан. И для поддержки лояльности мостик должен быть не обязательно по бренду или по теме: в хорошем личном общении лучше работают неделовые подарки…